目　　录

01. 买手迷恋怎样的供应商

第一节 最让buyer 反感的八类业务员

让客户抓狂的询价Adepressed conversation

高效完整的报价Highefficiency offer with full details

难以容忍的拖延Delay,delay and delay

让人崩溃的催促Overwhelmingpush

一次令人沮丧的沟通Agloomy contact

报价后的海外环节Overseasprocedure after offer confirmed

一个接一个的谎言Lie alie and a lie

第二节 买手究竟在想什么

Amy 的在线网购Amy’s online shopping

延期交货的借口Excusesfor delaying the goods

第三节 买手需要什么样的供应商

电饭煲的促销定价Tagprice of rice cooker promotion

出售房产Selling aflat

供应商的选择Vendorsselection

第四节 怎样的还盘能抓住对方眼球

超过买手的预期Beyondbuyer’s expectation

一个平常的询盘Acommon inquiry

一个平常的回复Acommon reply

一个略好些的回复Abetter reply

一个专业的回复Aprofessional reply

第五节 “专而精”还是“大而全”

做还是不做？ To door not to do ？

准备参展样品Preparingsamples for trade show

第六节 除了价格，我们还有什么

从一杯咖啡看价格构成要素Pricegrounds from a cup of coffee

02. 小公司做大外贸亦是“门当户对”

第一节 小企业也可以有大胃口

中国供应商如何夺回那些失去的利润Competing & winning margin back

第二节 美国零售商为什么要找中间商

第三节 找准自身的定位

第四节 草根团队VS 精英团队

第五节 工作流程，你优化了吗？

无标准作业流程的打样Samplingproblems—without professional process

参展邀请客户的标准作业流程Outstandinginviting process

第六节 变通，突破思维的局限

工厂有工厂的苦Issuesfor manufacturers

贸易公司有贸易公司的难Issuesfor trading companies

大买家的验厂没通过怎么办Failin factory audit of heavy customer

价格谈判——脱口而出的业务员Price negotiation—common sales rep

价格谈判——换位思考的业务员Price negotiation—good sales rep

第七节 不可能完成的任务也会有转机

开模定制产品的艰苦谈判Hardnegotiation for OEM project with tooling

编不下去的故事A ridiculousstory

坏事也可以变成好事Badthing might be good thing

03. 大买家和专业客户思维揭秘

第一节 高门槛的诱惑

门不当户不对，生意照旧Continuebusiness in a different walk of life

没有后备计划惨遭一记闷棍Issueswithout plan B

专业打底，绝处逢生Rescuedfrom desperation

第二节 渠道为王

第三节 外贸报价的诚信与风控

第四节 了解产业链流程，提升你的专业度

第五节 千变万化的附加值

苹果手机iPhone 的附加值Added value of iPhone

一个事实，一条定律Onetruth & one rule

催促和跟进傻傻分不清楚PushVS Follow-up

跟进邮件：样品切入Follow-upemail with sampling topic

跟进邮件：热卖产品切入Follow-upemail with top-rated items

产品品质切入Follow-upemail with quality issue

情怀切入Follow-upemail with thoughts & feelings

“无赖”切入Follow-upemail with piquant method

04. 外贸业务员专业化的多项修炼

第一节 向港台贸易企业学什么

第二节 “技”与“道”的思考

第三节 思路决定出路

亚洲四小龙的贸易转型Fourasian tigers trading transition

第四节 正视症结，解决问题

我当年的工作经历Myworking experience

第五节 此“专业”非彼“专业”

第六节 价格没有想象中重要

酒店的价值与价格Value& price of hotels

第七节 执行力与战略定位

我的执行力My powerof execution

包装方式的优缺点Advantages& disadvantages of packaging

丝巾的定位Positioningof silk scarves

第八节 逐渐建立你自己的“套路”

超级业务员的笑话Ajoke of super sale rep

05. 公司里难以学到的惊天内幕

第一节 “前辈”的告诫未必正确

询盘真假能否甄别Couldyou rectify the real inquiry?

意向客户不会计较样品费Realcustomers don’t care about sample charge

先问价格还是先谈细节Inquiry& details, which comes first?

第二节 不要动别人的奶酪

越级的问题Issuesfor bypass

共享供应商的问题Vendorssharing issues

第三节“找对人”仅仅是开始

同时联系买手和采购总监Contactingbuyer &director at the same time

巧妙的沟通方式Tactfulcontact

第四节 如何避免“无心之失”

20 美元引起的麻烦A badstory with only 20 US dollars

一个难得的机会A goodopportunity

第五节 各取所需是谈判的关键

新产品的开发难题Problemsfor launching new items

打造小众精品路线Builda series of boutique items

第六节 开发不易，守业更难

可能失去客户的几件小事Minorissues to lose customers

佣金开路的蠢主意Stupidbribery ideas

逆向思维：涨价！Reverse thinking: price raises!

索 引